Competenze nella ricerca di new business

scrivo alcune riflessioni dopo il colloquio che abbiamo avuto. Riservo invece ad una successiva email altri dettagli e la cifra che le volevo proporre per i miei compensi.

Intanto la dovevo comunque ringraziare per i complimenti che mi ha fatto, presentandomi come una persona ’’capace di comunicare’’ con le immagini e con le parole, abilità che, in effetti, sento abbastanza mia.

Lei mi ha detto che vedrebbe inserite le mie competenze nella vostra area commerciale, principalmente nella ricerca di new business.

Ciò presuppone che io conosca in maniera particolareggiata l’azienda, e le competenze del suo staff che mi accingo a commercializzare. Ci saranno quindi un tot di ore in cui io ’’intervisterò’’ lei e il suo staff, per fare di questa conoscenza la base della mia opera di convincimento e di vendita verso l’esterno.

Il tutto andrà purtroppo unito alla mia non completa disponibilità fino a inizi maggio. In questi mesi, come le ho specificato, intendo infatti continuare ad insegnare, anche se questo mi porterà via mezza giornata. Ciò non significa che non si possa utilizzare il resto del tempo in maniera proficua per la nostra collaborazione, sia per iniziare a conoscere la sua azienda, sia per progettare e cominciare la ricerca di nuovi clienti.

Lei mi ha spiegato che la tattica delle telefonate a ’’raffica’’, non vi ha dato i risultati sperati. Ecco quindi che la procedura che mi è propria (email accativante, con invito a vedere il sito, e nuova spinta tramite successiva telefonata e invio del depliant) resta, pur con le sue incertezze, una delle poche percorribili.

Ho avuto modo di dare un occhiata ai siti della vostra concorrenza (inferentia, ciaoservice, e-spin, gepin, cap gemini, thema, ecc.), riservandomi di farne in futuro un’analisi più approfondita. I siti in questione non brillano in capacità esplicativa, non riescono a dare un’idea vincente e convincente dei servizi che una società di informatica è pronta a dare. Ne emerge una difficoltà comune a tutto il settore: spiegare i servizi che si riescono a dare nell’informatica con un linguaggio chiaro e accattivante. Infatti non è semplice; e gli stessi vostri concorrenti si rivelano carenti.

Come nel proverbio che vuole ’’i calzolai con le scarpe rotte’’, ne emerge la difficoltà di comunicare efficacemente i contenuti, anche per persone/aziende che fanno siti per clienti esterni e competenti nel loro settore - l’informatica - ma non per questo altrettanto bravi nella comunicazione scritta (sia sul Web che nel cartaceo) e nelle pubbliche relazioni.

Per di più una prassi istintiva vuole che siano gli informatici della ditta a confezionare il sito-vetrina della stessa, che brillerà per le soluzioni tecniche grazie a un codice HTML impeccabile, e magari anche ad una grafica raffinata. Il tutto però può essere, in parte, vanificato da contenuti che non riescono ad esprimere tutte le potenzialità dell’azienda, che non diventano, come dicevo prima, convincenti e vincenti.

È questa una carenza comune. Tutte le società di servizi informatici infatti, si fanno un sito con le energie interne, il che  evidenzia le difficoltà, per gli informatici, di saper descrivere il proprio lavoro.

A questo punto si tratta di trasformare una debolezza in punto di forza. Consci che comunicare se stessi è difficile, bisogna saper usare le competenze - nel caso attuale il sottoscritto - che si possono affiancare al suo staff, per promuovere l’azienda in maniera ottimale.

In altre parole ritengo che una soluzione opportuna sia che io, nel periodo iniziale di affiancamento, metta mano ad una rivisitazione dei contenuti testuali del vostro sito, prima di utilizzarlo, in prima persona, per vendere la sua azienda. Se poi dovrò usare il sito come supporto per veder crescere le mie provvigioni, ecco che avrò una motivazione fortissima per fare un sito eccellente.

La cosa può ripetersi anche per il materiale cartaceo. Se non ha un’eccessiva fretta, mi piacerebbe offrire la mia consulenza anche per questo, cercando o creando immagini più in tema, e soprattutto lavorando sui testi. Anche qui, se la nostra collaborazione viene confermata, preferirei avere, come supporto per la commercializzazione, una brochure che sia forte e impeccabile.

Ho sviluppato anche delle idee sui contenuti (a prescindere da quelli inevitabili tipo: clienti, contattaci, ecc.) che potrebbe essere utile inserire, ma di questo potremo parlare in modo più particolareggiato a voce.

Naturalmente questa mia è una proposta, magari inaspettata, che può non coincidere con le idee e le esigenze di marketing della sua azienda. Mi faccia quindi sapere se ha altre indicazioni e percorsi che ritiene più utile seguire nell’organizzare il mio inserimento nella vostra rete commerciale.

A presto