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Dal libro di Frank Bettger: ‘’Il venditore meraviglioso’’ (gentilmente
segnalato da Filippo Anello e Soter Mulè, Scoprire quel che il cliente vuole e aiutarlo ad ottenerlo. Per indurre qualcuno a far qualcosa, dimostrategli che gli chiedete esattamente ciò che vuol fare. Mostrate ad un uomo quel che gli occorre, ed egli muoverà mari e monti per ottenerlo. Chiedete degli appuntamenti. Preparatevi con cura. Sforzatevi di individuare qual’è la chiave di volta della situazione. Usate degli appunti. Fate delle domande. Siate dinamico. Suscitate un po’ di paura. Create la fiducia, assumendo la veste del consigliere tecnico: ’’Se lei fosse mio fratello le direi esattamente quel che penso ora…’’ Lodate i concorrenti. Fatevi sentire unici: ’’io stamattina posso fare per lei, qualcosa che nessun altro potrebbe...’’ Elogiate, con misura, l’abilità del vostro interlocutore. Presupponete sempre una conclusione felice, agendo come se questa fosse la soluzione scontata dell’evento. Dite ’’lei’’ il più spesso possibile durante il colloquio (sue aspirazioni, suoi bisogni, suoi desideri). Limitate il ’’io’’ e il ’’mio’’. Usate il ’’Lei non crede che...’’ Smorzate le affermazioni recise che vi vanno contro riformulando il tutto in termini relativi: ’’Lei non crede che sarebbe meglio evitare i giudizi assoluti...’’ Ponete ai clienti le opportune domande. E’ il metodo dialettico dell’indagine scientifica: domande atte a chiarire qualsiasi postulalo. La tecnica dell’abile interrogatorio, è ad esempio, utile per chiarire i motivi nascosti di un atteggiamento di rifiuto. Lusingate l’avversario chiedendogli la sua opinione. La tecnica dell’interrogatorio e i suoi vantaggi: · aiuta ad evitare le discussioni polemiche; · impedisce di parlare troppo; · mette in condizione di aiutare l’interlocutore a manifestare i suoi desideri, diventa così possibile indurlo a prendere una decisione favorevole; · vi aiuta a suggerire all’interlocutore le vostre idee, dandogli l’impressione che siano le sue idee; · vi aiuta a trovare il punto vulnerabile dell’avversario, la chiave di volta su cui poggerete la conclusione dell’affare; · consente al vostro interlocutore di sentirsi importante. Per vendere bene bisogna scoprire qual’è la necessità più urgente del cliente ed aiutarlo ad ottenerlo. Dimostrategli che quel che gli chiedete è esattamente quel che egli desidera fare. Trovate l’argomento vitale, il punto più vulnerabile di una situazione, determinate qual’è il punto di maggior interesse e non lasciatevelo sfuggire. L’arte di porre le domande. Le domande sono assai più efficaci delle affermazioni per convertire il cliente al vostro modo di pensare, oppure per non lasciarselo sfuggire. Imparare a chiedere: ’’Perchè?’’, e ad usare l’altra domanda chiave: ’’E oltre a questa ragione?’’ Scoprite quali sono le obiezioni segrete. L’avversario eseguirà un contrattacco, ma voi l’avete previsto e avete riposto, in un angolo del cervello, la contromossa al suo contrattacco. L’avversario può avere due ragioni: la prima sembra vera, la seconda lo è. Lo si spinge a chiarirsi con due domande: ’’Perchè?’’ e ’’Ed oltre a questo?’’ Saper ascoltare. Dimostrate all’interlocutore di essere sinceramente interessati a quello che va dicendo, chiudetevi in quel silenzio attento che lusinga più di mille fervorini.
Meritatevi la fiducia. Ispirate sicurezza, competenza, coscienziosità. Quel che possa credere o non credere - sapere o non sapere - il cliente ha poca importanza. Importa quel che credete voi. Voi sapete se quella vendita è onesta o no. Per consolidare la fiducia in voi stessi, e conquistare quella del prossimo, studiate a fondo il vostro mestiere e cercare di aumentare costantemente la vostra competenza. Per vincere rapidamente la diffidenza del cliente, ’’non calunniate mai nessuno, e lodate ciascuno il meglio possibile.’’ Non barate! Onestà! Presentate dei testimoni imparziali. Basta un colpo di telefono. Siate elegante. Se vuoi conquistare qualcuno, convincilo prima di tutto che gli sei amico. In ciò si nasconde quella goccia di miele che ti conquisterà il suo cuore ed è la via che conduce al suo raziocinio. Giuntovi, non avrai difficoltà a dimostare a quel tizio la bontà della tua causa, se la tua causa è giusta.’’ Incoraggiate i giovani e spingeteli al successo. Inducete il cliente a confessarvi le sue più segrete ambizioni. Non dimenticate di ringraziare chi vi ha aiutato con l’esempio o con il consiglio. Non dimenticate la frase: ’’Come ha cominciato?’’ ’’Signor XY: come ha fondato la sua azienda?’’ Qualsiasi interlocutore vi risponderà sempre volentieri. Se volete essere accolti bene ovunque, presentatevi con un aperto e cordiale saluto sulle labbra. Se volete rammentare senza difficoltà nomi e fisionomie: fatevi una chiara immagine del nome e del volto = impressione Ripetete il nome a brevi intervalli = ripetizione Associate il nome ad una frase che vi ricordi anche il genere di affari trattato dalla persona in questione = associazione Siate brevi. La loquacità è la nemica n.1 dei piazzisti. Essi disgustano i clienti quando parlano troppo. Se avete paura ad avvicinare i pezzi grossi, trasformatela in vostro favore. Confessategli la vostra timidezza: gli farete così un vero e proprio complimento. ’’Il modo migliore per avvicinare un cliente consiste nel parlargli di qualche piccola mania che lo interessi. ’’Prima di mettere in luce l’articolo che offrite, mettete in buona luce voi stessi.’’ ’’Un piazzista, per concludere buoni affari, deve essere entusiasta del suo metodo di lavoro.’’ ’’Per diventare convincente ho fatto così. Cominciai a preparare il mio discorso, e a ripeterlo davanti allo specchio. Lo perfezionai via via aggiungendovi sempre più calore finchè fui veramente entusiasta delle mie asserzioni. Questo serve ad accumulare energia durante le prove ogni volta che mi impegno a dimostrare a un uditorio i vantaggi di un certo metodo di vendita, sono il primo a trarne degli utili, perché rinfocolo il mio entusiasmo.’’ ’’Una sola dimostrazione pratica vale più di mille parole’’. Quando è possibile lasciate che il cliente prenda delle iniziative. Vi aiuterà lui stesso a concludere l’affare. Molti piazzisti giudicano opportuno presentare al cliente dei preventivi irti di cifre. A volte conviene affidare al cliente stesso il compito di eseguire i calcoli. Non correrà il rischio di distrarsi. Il piano linguaggio delle cifre lo convincerà, e la conclusione del mio ragionamento gli si presenterà spontaneamente, come se fin da principio egli avesse seguito una sua idea e non una mia idea. Il tempo migliore per prepararsi ad un nuovo incontro col cliente, è la mezz’ora che segue un primo colloquio. Tutto ciò che avreste dovuto dire e non avreste dovuto dire, è ben chiaro nella vostra mente. Mettetelo subito per scritto. Preparate attentamente lo schema del colloquio, parola per parola. Continuate a perfezionarlo. Leggetelo e rileggetelo, ma non imparatelo a memoria. Sottoponetelo al giudizio di vostra moglie, del vostro direttore, di un vostro collega. Allenatevi. Allenatevi. Allenatevi. Non dimenticate mai un cliente e non permettetegli di dimenticarvi. Rispettate gli interessi del cliente ed egli rispetterà i vostri. Congratulatevi con il cliente dopo aver concluso l’affare. I vecchi clienti ne possono sempre procurare di nuovi Se vi segnalano un possibile cliente, non aspettate né sei settimane, né sei giorni per fissare un appuntamento. A me bastano sei minuti. Ringraziate chi vi ha fornito un nuovo indirizzo, e riferitegli sempre l’esito del colloquio, buono o cattivo che sia. Preparatevi sempre alla mossa successiva. Sfoderate gli argomenti decisivi al momento di concludere. Le quattro fasi di una vendita sono: 1 attenzione; 2 Interesse; 3 Desiderio; 4 Conclusione; Riassumete i vostri argomenti, e se possibile inducete il cliente a scrivere il riassunto di suo pungo. ’’Che ne pensa della mia proposta?’’: al momento di concludere pronunciate sempre questa frase. È veramente magica! Gradite le obiezioni. I migliori clienti sono quelli che discutono. ’’perché?’’ ’’Ed oltre a questa ragione?’’. I ’’perché’’ inducono il cliente a parlare. Chiedendogli ’’ed oltre a questa ragione’’ riuscirete a scoprire la vera causa della sua opposizione. Chiedete al cliente di firmare qui, disegnate una grossa X e riempitegli il formulario prima di presentarglielo. Se il cliente è in piedi, mettetegli il foglio tra le mani, se è seduto posatelo sulla sua scrivania e dite: ’’Va tutto bene, signor Rossi?’’ Non dimenticate che aiutando una persona a prendere una decisione intelligente, gli rendete un grande servizio. Chiedete sempre un acconto. I migliori venditori assicurano che questo è uno dei mezzi più efficaci per condurre in porto un affare. Rileggete queste regole ogni giorno. Fate in modo che l’applicarle diventi per voi perfettamente naturale. Non gettate direttamente la gomena a riva, servitevi di una sagola. I preliminari di una vendita vanno condotti con cautela. Le vendite si concludono durante i colloqui con i clienti, e i colloqui si ottengono fissando degli appuntamenti. Perfezionate al massimo la tecnica dell’approccio. Se volete superare l’ostilità di segretarie e telefoniste, non tentate di infinocchiarle, non usate mai né stratagemmi, né sotterfugi. Siate onesti e sinceri. Se volete giungere al successo, dovete assimilare i principi fondamentali del vostro mestiere finchè diventino parte integrante di voi stessi. Mettere per iscritto gli argomenti che userete con il cliente, leggeteli e rileggeteli… Allenatevi. Allenatevi. Allenatevi. Una dimostrazione pratica vale più di mille parole. Fate in modo che il cliente vi aiuti a concludere l’affare. Non dimenticate mai un cliente e non permettetegli di dimenticarvi. I vecchi clienti ne procurano sempre di nuovi. Ringraziateli per tale favore e metteteli sempre al corrente dei risultati ottenuti. Sottoponetevi ad un esame di coscienza quotidiano per accertarvi d’aver ben chiare in mente le regole principali. Dopo qualsiasi visita che non sia stata coronata dal successo rileggete queste note e cercate sempre di scoprire come e perché avete sbagliato. Controllo penoso ma fruttuoso! Entusiasmo Ordine, organizzazione Tenere conto degli interessi altrui Domande Argomento essenziale Silenzio: ascoltare il cliente Sincerità: meritatevi la fiducia altrui Competenza Apprezzamenti e lodi Sorriso sulle labbra Rammentare nomi e fisionomie Ricerca di nuovi clienti Conclusione dell’affare: azione ...................................................... Altri estratti dal libro in questione: Proponetevi di
agire con entusiasmo e diventerete entusiasti. |