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La domanda cruciale è: quali fattori fanno sì che una persona piaccia più di un’altra? Se sapessimo rispondere a questa domanda, saremmo già a buon punto per capire in che modo alcuni riescono a mettere le cose in modo da suscitare la simpatia altrui. La ricerca nel campo delle scienze sociali, peraltro, da molti anni si occupa di questo problema e ha individuato un certo numero di fattori capaci di produrre una reazione di simpatia. Come vedremo, ciascuno di quei fattori è abilmente impiegato dai professionisti della persuasione per ottenere da noi quello che desiderano.
Benché generalmente riconosciuto, il vantaggio che le persone di bell’aspetto hanno nelle interazioni sociali sembra, secondo ricerche recenti, nettamente sottovalutato quanto alla portata e all’entità. A quanto pare, c’è una risposta automatica e non ragionata alla bellezza fisica. È una risposta che rientra in quel fenomeno che in psicologia sociale si chiama “effetto alone”. L’effetto alone si ha quando una singola caratteristica di una persona domina la percezione che gli altri hanno di lei, anche riguardo ad altri aspetti. È ormai chiaramente dimostrato che l’aspetto fisico è spesso una di queste caratteristiche capaci di mettere in moto l’effetto alone.
Dalla ricerca sappiamo che si tende ad attribuire automaticamente alle persone di bell’aspetto altre caratteristiche positive come talento, gentilezza, onestà e intelligenza. Non solo, ma questi giudizi sono dati senza rendersi conto che vi entra in gioco la bellezza. Certe conseguenze di questa equazione inconsapevole “bellezza = bontà” mi spaventano. Per esempio, da uno studio sulle elezioni federali canadesi
del 1974, risulta che i candidati di bell’aspetto erano stati votati due volte e mezzo più dei candidati meno attraenti. Benché la tendenza a favorire i politici fisicamente più dotati fosse così chiara, un controllo successivo ha dimostrato che gli elettori non si rendevano conto di questa loro tendenza: il 73% degli interrogati negava nel modo più reciso che il voto fosse stato influenzato da questo fattore e appena il 14% ammetteva una possibilità del genere.
Un effetto simile pare verificarsi nel campo della selezione del personale. Una ricerca in cui venivano simulati dei colloqui di assunzione ha dimostrato che il bell’aspetto dei candidati contava di più, ai fini di un esito favorevole, dei titoli di studio o dell’esperienza lavorativa acquisita, anche se i responsabili della selezione dichiaravano di non lasciarsi molto influenzare da quel fattore.
Studi non meno preoccupanti indicano che anche i procedimenti giudiziari sono esposti all’influenza di questo effetto alone. A meno che la bellezza non sia stata usata per fini criminosi (per esempio, una truffa), le persone che ne sono dotate tendono a ricevere un trattamento di favore nel sistema giudiziario. Per esempio, in uno studio condotto in Pennsylvania i ricercatori hanno valutato le qualità fisiche di 74 imputati (tutti maschi) all’inizio dei processi. Quando, molto tempo dopo, hanno controllato sugli atti giudiziari l’esito dei procedimenti, hanno accertato che i più belli avevano ottenuto sentenze molto più favorevoli: di fatto, avevano una probabilità doppia degli altri di evitare la detenzione. In un’altra ricerca (questa su una finta causa per lesioni colpose) l’imputato, se era più bello della vittima.
Cialdini Robert, “Le armi della persuasione”, Giunti, pag. 135
Ci piacciono le persone che sono simili a noi. I concessionari sono istruiti a ricercare indizi utili, mentre esaminano l’auto usata che il cliente ha da dare in permuta. Se nel bagagliaio ci sono attrezzi da campeggio, il venditore può confessare un grande amore per la natura e la vita all’aria aperta; se trova palline da golf sul sedile posteriore, potrà accennare di sfuggita a una partita che ha in programma; se si accorge che l’auto è stata comprata altrove, può chiedere al cliente di dov’è e mostrarsi sorpreso per la combinazione di esser nato li anche lui (o la moglie).
Per quanto banali, queste somiglianze a quanto pare hanno la loro efficacia. Una ricerca condotta nel mondo delle assicurazioni, per esempio, nota che i clienti tendono più facilmente a stipulare il contratto quando il venditore è simile a loro in qualche campo: età, religione, idee politiche, fumatore o non fumatore. Dato che anche piccole somiglianze possono essere efficaci ai fini di una risposta positiva e dato che una qualche sfumatura di somiglianza è così facile da fabbricare artificialmente, consiglierei una particolare prudenza di fronte alle richieste di persone che insistono su alcuni punti di contatto.
In effetti, al giorno d’oggi occorre guardarsi soprattutto da coloro che sembrano essere uguali a noi: gli attuali tirocini per venditori consigliano spesso agli allievi l’approccio del tipo mirror and match, che consiste nell’imitare la postura, l’umore e lo stile verbale del potenziale cliente. Alcune ricerche hanno infatti dimostrato che somiglianze relative a tutte queste dimensioni conducono a risultati positivi.
Un noto comico, McLean Stevenson, una volta spiegò in questi termini con che trucco sua moglie l’aveva convinto a sposarla: «Mi ha detto che le piacevo». È una battuta, certo, ma è anche molto istruttiva. Sapere che una persona prova per noi ammirazione o attrazione può essere un dispositivo micidiale per indurre da parte nostra simpatia e acquiescenza come contraccambio. E così, spesso sotto forma di scoperta adulazione oppure sotto forma di semplici dichiarazioni di affinità, ci capita di sentire apprezzamenti positivi da gente che vuole qualcosa da noi.
Prendiamo Joe Girard, il primatista nelle vendite di autoveicoli, che attribuisce il suo successo alla capacità di conquistare la simpatia dei clienti. Aveva un’abitudine che a prima vista sembra inutile e costosa: ogni mese mandava a ciascuno dei suoi oltre 13.000 clienti un cartoncino di auguri con un messaggio personale. Gli auguri cambiavano da un mese all’altro (Buon Anno, Buona Pasqua, ecc.), ma il messaggio era sempre identico, testualmente «I like you»: «Non c’è altro sul cartoncino, nient’altro che il mio nome», spiegava Girard. «Gli ricordo semplicemente che mi piacciono, ecco tutto».
Una dichiarazione di simpatia che arriva con la posta puntualmente dodici volte l’anno, un anno dopo l’altro, su un cartoncino a stampa spedito ad altre 13.000 persone: può funzionare una formula così impersonale, così scopertamente promozionale? Evidentemente secondo Girard sì, e l’opinione di un uomo così abile nei suoi affari non è da prendere alla leggera. A quanto pare, aveva ben capito un aspetto importante della natura umana: tutti noi siamo di un’ingenuità straordinaria di fronte all’adulazione. Pur essendoci dei limiti alla nostra credulità, specialmente quando abbiamo la certezza che l’adulatore cerca di manipolarci, di regola tendiamo a credere alle lodi e ci piace chi ce le propina, spesso anche quando le lodi sono chiaramente false.
Un esperimento condotto in North Carolina ci mostra quanto siamo indifesi di fronte agli apprezzamenti positivi. I soggetti di questa ricerca (tutti di sesso maschile) ricevevano da una persona che aveva bisogno di un favore da loro vari tipi di giudizi: alcuni solo positivi, altri solo negativi, altri infine in cui erano combinate critiche e lodi. Ci sono tre risultati interessanti: primo, chi dava solo giudizi positivi risultava il più simpatico; secondo, ciò valeva anche nel caso che i soggetti capissero perfettamente il tornaconto che questi aveva a ottenere la loro simpatia; terzo, le pure lodi, a differenza degli altri apprezzamenti, funzionavano altrettanto bene anche quando non corrispondevano affatto al vero.
A quanto pare, abbiamo una reazione positiva così automatica ai complimenti che possiamo facilmente essere vittime di chi se ne serve anche scopertamente per ottenere il nostro favore. Viste sotto questa luce, le spese di stampa e spedizione di oltre 130.000 cartoncini l’anno per dire ai clienti «mi piacete» non sembrano più così irrazionali.
Cialdini Robert, “Le armi della persuasione”, Giunti, pag. 139
Per lo più ci piacciono le cose che ci sono familiari.? Chi volesse averne la dimostrazione su se stesso, provi un piccolo esperimento. Prenda il negativo di una vecchia fotografia che lo ritrae di faccia e ne ordini due stampe, una a diritto e l’altra a rovescio, e poi decida quale versione gli piace di più chiedendo di scegliere anche a un amico. Se le cose vanno come in un esperimento condotto a Milwaukee su un gruppo di donne, dovrebbe risultare un fatto curioso: l’amico sceglierà la versione normale, mentre il soggetto preferirà l’immagine rovesciata. Evidentemente entrambi reagiscono favorevolmente al viso più familiare: l’amico a quello che tutti vedono, il legittimo proprietario all’immagine speculare, che è l’unica che conosce.
Dato l’effetto che esercita sulla simpatia-antipatia, la familiarità interviene in ogni tipo di decisioni, non escluse le elezioni. Sembra che nel segreto della cabina gli elettori spesso scelgano un candidato per il semplice fatto che il suo nome non suona nuovo.
Come può accadere una cosa del genere? La risposta è in parte nella maniera inconsapevole in cui agisce la familiarità nel produrre simpatia. Spesso non ci accorgiamo affatto che il nostro atteggiamento verso una cosa è stato influenzato dal numero di volte che vi siamo stati esposti in passato. Per esempio, in un esperimento, vennero mostrati ad un gruppo di soggetti dei volti umani proiettati su uno schermo, ma ad una velocità così elevata che fu impossibile ai soggetti stessi, più tardi, ricordare di averli visti in precedenza. Tuttavia, quanto più frequentemente un certo volto veniva proiettato sullo schermo, tanto maggiore risultò successivamente il gradimento di quella persona quando fu predisposta un’interazione reale tra soggetti sperimentali ed individui raffigurati nelle diapositive. E, siccome a un maggior gradimento corrisponde una maggiore influenza sociale, le opinioni degli individui più spesso raffigurati riuscirono a convincere in misura maggiore i soggetti dell’esperimento.
In base all’idea, ben documentata, che siamo più favorevoli a quelli con cui abbiamo più contatti, alcuni hanno suggerito una strategia per migliorare le relazioni razziali: sostengono che basterebbe aumentare le occasioni di contatti alla pari fra membri di gruppi etnici diversi perché questi arrivino a piacersi di più. Tuttavia, quando si sono esaminati i risultati dell’integrazione nelle scuole — il campo che offre la migliore verifica di questa strategia — si è scoperto un andamento del tutto opposto: l’integrazione scolastica tende ad accrescere il pregiudizio fra neri e bianchi piuttosto che a ridurlo.
Il discorso sull’esperienza di integrazione razziale nella scuola merita di essere approfondito. Malgrado le ottime intenzioni di chi propone una strategia basata sul puro e semplice contatto, questa ha scarse possibilità di portare buoni frutti perché si fonda su un grosso equivoco. Anzitutto, la situazione scolastica non è un crogiolo dove i bambini interagiscono fra loro liberamente, a prescindere dai gruppi etnici: dopo anni di politica d’integrazione, a livello sociale l’interazione è scarsa e gli alunni continuano a raccogliersi per gruppi etnici. Secondo, anche se l’interazione fra razze diverse fosse molto più intensa, sappiamo dalla ricerca che contatti ripetuti non necessariamente producono reazioni positive: in realtà, l’esposizione continuativa a uno stimolo (oggetto o persona che sia) in condizioni spiacevoli, come frustrazione, conflitto o competizione, non fa che accrescere l’antipatia. Ora, la tipica classe scolastica americana favorisce precisamente queste condizioni spiacevoli.
Prendiamo la relazione di uno psicologo, Elliot Aronson, incaricato dalle autorità scolastiche di una consulenza sui problemi delle scuole di Austin, nel Texas. La sua descrizione si potrebbe applicare a quasi tutte le scuole pubbliche degli Stati Uniti:
In generale, ecco come funziona. L’insegnante sta in piedi davanti alla classe e fa una domanda. Sei, dieci bambini si agitano nel banco alzando la mano, vogliosi di esser chiamati a dimostrare quanto sono bravi. Diversi altri stanno fermissimi e distolgono gli occhi, sforzandosi di diventare invisibili. Quando l’insegnante chiama a rispondere un bambino, si vedono espressioni di delusione sul volto di quelli che alzano la mano, perché hanno perso un’occasione di ricevere l’approvazione dell’insegnante, e sollievo sul viso di quegli altri che non sapevano la risposta... È un gioco ferocemente competitivo e la posta in palio è alta, perché i bambini gareggiano per ottenere l’affetto e l’approvazione di un adulto che ha grande importanza nella loro vita.
Non solo, ma questo procedimento garantisce che i bambini non imparino ad apprezzarsi e comprendersi l’un l’altro. Cercate di ricordare la vostra esperienza a scuola. Se sapevate la risposta giusta e l’insegnante interrogava qualcun altro, probabilmente speravate che sbagliasse, in modo da avere un’altra possibilità di esibire le vostre cognizioni. Se chiamava voi e rispondevate male, oppure non avevate nemmeno alzato la mano per entrare in gara, probabilmente sentivate invidia e risentimento per i compagni che sapevano la risposta giusta. I bambini che falliscono in questo sistema sviluppano risentimento e gelosia per quelli che riescono, disprezzandoli come “coccolini” dell’insegnante, o magari addirittura aggredendoli fisicamente durante la ricreazione. Gli alunni più bravi, da parte loro, spesso guardano gli altri con disprezzo, considerandoli “stupidi”.
Questo processo competitivo non incoraggia nessuno a guardare con serenità e benevolenza ai suoi compagni.
Non dobbiamo quindi meravigliarci che la pura e semplice “de-segregazione” scolastica (ottenuta con il trasporto coatto degli alunni fuori zona, ridisegnando i confini dei distretti o chiudendo certe scuole) produca tanto spesso un’esasperazione dei pregiudizi. Quando i nostri figli trovano piacevoli contatti sociali e d’amicizia nell’ambito del loro gruppo etnico e ricevono una ripetuta esposizione a gruppi etnici diversi solo nel calderone competitivo della classe scolastica, non possiamo aspettarci di meglio.
Esistono soluzioni a portata di mano, o dobbiamo rassegnarci a gettar via il bambino (l’integrazione razziale) insieme con l’acqua sporca (le accresciute rivalità ed i risentimenti interetnici)? Fortunatamente, speranze in questo senso cominciano a emergere dalla recente ricerca pedagogica sul concetto di” apprendimento cooperativo”. Dato che l’esacerbarsi dei pregiudizi dopo la segregazione deriva in gran parte dal contatto continuativo con i membri degli altri gruppi etnici percepiti come rivali, si sono sperimentate forme d’insegnamento imperniate sulla cooperazione anziché sulla competizione.
Al campeggio. Per capire come funziona un’impostazione cooperativa dell’apprendimento, è utile riesaminare l’affascinante esperienza, vecchia ormai di oltre trent’anni, di Muzafer Sherif. Questo studioso di origine turca, incuriosito e preoccupato dal problema del conflitto fra i gruppi, decise di studiare come si sviluppa questo processo, prendendo come terreno d’indagine una colonia estiva maschile. I ragazzi non si rendevano conto di partecipare a un esperimento, ma Sherif e i suoi collaboratori manipolarono ad arte l’ambiente sociale del campeggio per osservarne gli effetti sui rapporti di gruppo.
Non ci volle molto per produrre certi tipi di malevolenza. Bastò separare i ragazzi in due baracche per ottenere una contrapposizione fra “noi e loro”; assegnando un nome ai due gruppi (le Aquile e i Serpenti) si stimolò ulteriormente la rivalità. Ben presto i ragazzi cominciarono a disprezzarsi a vicenda, ma queste forme di ostilità erano poca cosa in confronto a quello che avvenne con l’introduzione di attività competitive ogni volta che i due gruppi si incontravano: cacce al tesoro, tiro alla fune, gare atletiche, sempre a squadre contrapposte, cominciarono a produrre insulti e scontri fisici. Durante le gare, i membri delle due squadre si davano del “baro”, “truffatore”, “fetente . Più tardi, vennero gli assalti alla baracca nemica, per rubare e bruciare la bandiera e imbrattare le pareti con simboli minacciosi, mentre le risse alla mensa (che era comune) erano all’ordine del giorno.
A questo punto era chiaro che la ricetta per creare disarmonia era facile e rapida: separare i partecipanti in gruppi e lasciarli fermentare nel loro brodo, poi mescolarli alla fiamma di una competizione continua. Il risultato è assicurato: odio tra i gruppi in piena ebollizione.
Più difficile era il compito che ora i ricercatori si trovavano davanti: come eliminare l’ostilità profonda che avevano creato. Per primo tentarono il metodo dei contatti, riunendo i due gruppi più spesso, anche in attività piacevoli come film e gite, ma i risultati erano disastrosi: ai picnic si litigavano il cibo, agli spettacoli facevano a gara a chi urlava più forte, quando erano in fila insieme per la mensa si prendevano a spintoni. A questo punto Sherif e i suoi collaboratori cominciarono a temere di aver creato, come il Dr. Frankenstein, un mostro non più controllabile, ma seppero trovare una soluzione che era insieme semplice ed efficace.
Si incaricarono di costruire una serie di situazioni in cui la competizione fra i gruppi avrebbe danneggiato gli interessi di ciascuno, mentre era assolutamente necessaria la collaborazione di tutti. Una volta, durante una gita di una giornata intera, “si scopriva” che l’unico furgone disponibile per andare a far provviste in città non partiva: i ragazzi venivano tutti insieme mobilitati per spingerlo fino a metterlo in moto. Un’altra volta, c’era un’interruzione nelle condotte dell’acqua che veniva da un deposito lontano: di fronte all’emergenza, rendendosi conto della necessità di un’azione coordinata, i ragazzi si organizzarono per trovare la falla e ripararla. Oppure, un giorno gli sperimentatori informarono i ragazzi che ci sarebbe stata l’occasione di noleggiare un bel film, ma il bilancio economico della colonia non lo permetteva: i ragazzi fecero una colletta fra loro e passarono una serata particolarmente piacevole tutti insieme.
Le conseguenze, benché non istantanee, furono però notevolissime. Gli sforzi congiunti verso scopi comuni colmavano gradualmente la frattura fra i gruppi. Dopo non molto, insulti e spintoni erano andati scomparendo e i ragazzi avevano cominciato a mescolarsi ai tavoli della mensa. Non solo, ma alla richiesta di indicare i loro migliori amici, un numero significativo indicò anche membri dell’altro gruppo, mentre la prima volta gli elenchi contenevano esclusivamente compagni della stessa baracca. Qualcuno anzi esplicitamente si dichiarò lieto dell’occasione per riformulare il giudizio, perché si era accorto di avere cambiato idea rispetto ai primi giorni. Un episodio rivelatore si ebbe una sera che i ragazzi ritornavano da una gita tutti insieme sullo stesso autobus (cosa che in passato avrebbe provocato un putiferio ma che adesso era stata una loro specifica richiesta): quando l’autobus si fermò a un chiosco di bibite i ragazzi di un gruppo, accorgendosi di avere ancora cinque dollari di loro proprietà nella cassa comune, mentre gli altri li avevano finiti, decisero di offrire da bere agli ex nemici.
Le origini di questa svolta sorprendente si possono far risalire a quelle occasioni in cui i ragazzi avevano dovuto vedersi come alleati anziché come avversari. La procedura cruciale era stata quella d’imporre scopi comuni ai due gruppi: la collaborazione indispensabile per realizzarli aveva permesso infine ai membri dei due gruppi rivali una nuova percezione reciproca, contrassegnata da appoggio, amicizia, aiuto prezioso. Una volta che lo sforzo comune aveva prodotto un successo, diventava particolarmente difficile mantenere sentimenti ostili verso i compagni di squadra che avevano collaborato alla buona riuscita.
Di nuovo a scuola. In mezzo alle tensioni sociali scatenate dalla segregazione scolastica, certi psicologi dell’educazione hanno cominciato a intravedere la rilevanza che i risultati di Sherif possono avere per i rapporti all’interno della classe. Se si fosse modificata la situazione di apprendimento, dando almeno un certo spazio al lavoro di collaborazione in vista di una riuscita comune, forse avrebbero potuto svilupparsi nuovi rapporti di amicizia fra gli alunni di razza diversa. Sperimentazioni in questo senso sono state portate avanti in vari Stati, ma un modello particolarmente interessante, la classe-mosaico, è stato proposto da Elliot Aronson e dai suoi collaboratori in Texas e California.
In sostanza, il metodo consiste nel far collaborare gli alunni nell’acquisizione di nozioni o competenze in vista di un test di profitto programmato per una certa data: si formano dei gruppi di lavoro, dando a ciascuno dei membri solo una parte dei dati — una tessera del mosaico — necessari per superare la prova. Con questo sistema gli alunni devono a turno istruire e assistere i compagni di squadra e ognuno, per riuscire, ha bisogno di ogni altro. Come i campeggiatori di Sherif, invece che rivali devono diventare alleati.
Applicata in classi dove l’integrazione razziale era intervenuta di fresco, la metodologia del mosaico ha dato risultati impressionanti. Ricerche controllate dimostrano che, in confronto alle altre classi della stessa scuola dov’è in vigore il tradizionale metodo competitivo, l’apprendimento a mosaico stimola un clima di maggiore amicizia e di minor pregiudizio razziale. Ci sono anche altri vantaggi: oltre alla fondamentale riduzione dell’ostilità, nei gruppi di minoranza migliorano l’autostima, l’interesse per la scuola e i punteggi nei test di profitto. Ma anche per i bianchi ci sono dei vantaggi sul piano dell’autostima e dell’atteggiamento verso la scuola, mentre il rendimento si mantiene almeno pari a quello dei coetanei bianchi nelle classi tradizionali.
Progressi come questi esigono una spiegazione. Che cosa succede esattamente in una classe organizzata secondo questo modello, che spieghi risultati che ormai si disperava di poter ottenere nella scuola pubblica. La storia di un caso presentato da Aronson ci aiuta a capire meglio. Descrive l’esperienza di Carlos, un bambino di origine messicana, inserito per la prima volta in un gruppo di lavoro: il suo compito nel gruppo era imparare e insegnare ai compagni la parte centrale della biografia di Joseph Pulitzer, che sarebbe stata oggetto fra breve di un test di profitto per tutto il gruppo di lavoro. Racconta Aronson:
Carlos non parlava bene l’inglese, che non era la sua lingua materna, ed essendo stato preso in giro spesso in passato per il suo modo di parlare, aveva imparato nel corso degli anni a stare zitto in classe. Si potrebbe dire che Carlos e la maestra avessero istituito una congiura del silenzio: lui si nascondeva nell’anonimato, in mezzo alle attività che fervevano in classe, e si evitava l’imbarazzo di incespicare nelle risposte; lei da parte sua non lo interrogava. Probabilmente lo faceva con le migliori intenzioni, per non umiliarlo o vederlo sbeffeggiare dai compagni, ma ignorandolo l’insegnante l’aveva in sostanza cancellato, lasciando intendere che non valeva la pena di occuparsi di lui. O almeno, questo era il messaggio che ne ricevevano gli altri alunni: «se l’insegnante non lo interroga mai, dev’essere perché Carlos è stupido» (e probabilmente anche lui era arrivato alla stessa conclusione). Naturalmente, Carlos si trovò molto a disagio col nuovo sistema, che lo obbligava a parlare con i compagni del gruppo. Aveva una gran difficoltà a comunicare la sua parte della ricerca, mentre i compagni non l’aiutavano affatto e reagivano tutti secondo la vecchia abitudine radicata di prendere in giro chi inciampa nelle risposte, specialmente se ha la fama di essere poco intelligente: «Ah, non lo sai», l’accusava Mary. «Sei scemo, non capisci nulla. Non sai quello che fai». Una di noi, incaricata di osservare il processo di gruppo, interveniva con qualche suggerimento quando sentiva discorsi come questo: «Va bene, puoi prendertela con lui se vuoi, e magari ti ci diverti, ma non ti servirà ad imparare questo pezzo della vita di Pulitzer. Il test è fra un’ora circa». Si noti come queste parole cambiassero le contingenze di rinforzo: a questo punto era chiaro come Mary non avesse nulla da guadagnare disprezzando Carlos, ma solo da perdere. Dopo qualche giorno e varie esperienze di questo tipo, cominciò a baluginare in questi bambini l’idea che l’unica possibilità di imparare il pezzo di ricerca di Carlos era prestare attenzione a quello che Carlos aveva da dire. Capito questo, cominciarono a trasformarsi in intervistatori piuttosto abili: invece di prendere in giro Carlos o ignorarlo, impararono a tirarlo fuori dal suo guscio, a fargli le domande che gli rendevano più facile spiegare a voce quello che aveva in testa. Carlos, da parte sua, era più rilassato e questo lo aiutava a comunicare meglio. Dopo un paio di settimane, i compagni erano arrivati alla conclusione che non era affatto stupido come pensavano. Vedevano in lui certe cose che non avrebbero mai sospettato: cominciavano a trovarlo simpatico, e Carlos cominciava a star meglio a scuola e a considerare i suoi compagni di lingua inglese non degli aguzzini ma degli amici.
Quando ci troviamo davanti a risultati positivi come quelli dei gruppi-mosaico, c’è la tendenza a un eccessivo entusiasmo per una singola, facile soluzione a un problema ostico. L’esperienza dovrebbe insegnarci che questi problemi raramente si risolvono con un rimedio semplice: ciò vale indubbiamente in questo caso come negli altri. Anche restando nell’ambito delle procedure di apprendimento cooperativo, i problemi sono complessi. Prima di poterci dire totalmente soddisfatti di questo come di altri analoghi modelli per l’apprendimento e la socializzazione, abbiamo bisogno di molto altro lavoro di ricerca, che ci dica quanto spesso, in che dosi, a che livelli d’età e in che tipi di gruppo le strategie cooperative possono funzionare. C’è anche bisogno di sapere qual è il modo migliore per gli insegnanti di istituire metodi nuovi, purché siano disposti a farlo. Dopo tutto, le tecniche di apprendimento cooperativo si discostano radicalmente dalla pratica tradizionale corrente e possono essere accolte negativamente dall’insegnante, poiché ridimensionano l’importanza che questi assume nella classe, delegando gran parte del lavoro didattico agli allievi. Infine, dobbiamo renderci conto che anche la competizione ha un suo ruolo e può essere preziosa per motivare condotte desiderabili e per sviluppare il concetto di sé. Si tratta quindi non di eliminare la competizione nella scuola, ma di rompere il suo monopolio, introducendo regolarmente nella vita di classe attività cooperative che portino a un successo di gruppo, coinvolgendo alunni di tutti i gruppi etnici.
Che cosa si ricava da questa digressione sugli effetti della “de-segregazione” scolastica sui rapporti razziali? Se ne ricavano due punti. In primo luogo, se è vero che la familiarità prodotta da contatti frequenti produce generalmente simpatia, si ottiene il risultato opposto se il contatto porta con sé esperienze sgradevoli: per questo, ponendo bambini di gruppi etnici diversi in situazioni di dura competizione come sono quelle proprie della scuola americana tradizionale, non si può che assistere ad un esacerbarsi delle ostilità. In secondo luogo, la dimostrazione che l’apprendimento di gruppo è un antidoto a questo problema può farci capire l’importanza che ha la cooperazione ai fini della simpatia e di un positivo legame fra le persone.
Questo naturalmente lo sanno benissimo i professionisti della persuasione, che cercano in tutti i modi di accentuare quegli elementi di collaborazione che esistono nella situazione, o li inventano di sana pianta per dimostrare che noi e loro stiamo “lavorando insieme” per gli stessi scopi, a reciproco vantaggio. Gli esempi sono innumerevoli. Prendiamo il caso di un venditore di auto che si dichiara disposto a venirci incontro sul prezzo ‘della vettura, a patto di poter riuscire a “convincere il capo” ad accordarci una certa cifra conveniente. In realtà, la tariffa che il venditore ci sta offrendo è giusto il prezzo che aveva in mente fin dall’inizio, e quella che si svolge nell’ufficio del capo è tutto fuorché la “dura battaglia” che lui vuol farci credere. Spesso, anzi, non fa altro che fumarsi una sigaretta o bere un caffè, trattenendosi nella stanza del suo superiore (che intanto continua tranquillamente a lavorare) per un tempo plausibile ed uscendone con l’aria distrutta e la cravatta allentata, ma dichiarando la sua soddisfazione per il “prezzo vantaggioso” che è “faticosamente riuscito a strappare
L’esempio forse più eloquente, seppure poco familiare alla maggior parte di noi, è però costituito dagli interrogatori di polizia.
Di recente la magistratura ha imposto tutta una serie di restrizioni alla condotta della polizia, in occasione del fermo, specialmente per quanto riguarda il modo di ottenere le confessioni. Certi tipi di pressione fisica e psicologica non possono più essere usati, se non si vuo1 correre il rischio di veder invalidata l’indagine. Per questa ragione hanno preso piede manovre più sottili, come il trucco che va sotto il nome di “Poliziotto Buono/Poliziotto Cattivo”.
La manovra procede così: il fermato, mettiamo un giovane sospettato di rapina, viene condotto in una stanza per essere interrogato da due poliziotti. Uno di questi (magari per ragioni di carattere, oppure solo perché stavolta tocca a lui) farà la parte del Poliziotto Cattivo, l’altro impersonerà il Poliziotto Buono. Il sospettato non fa in tempo a mettersi a sedere che subito si prende di “figlio d’una gran cagna da parte del Poliziotto Cattivo. Se il ragazzo rifiuta di rispondere o contesta le accuse, il Poliziotto Cattivo lo aggredisce prendendo a calci la sedia e minacciandolo di fare tutto il possibile per fargli avere il massimo della pena.
All’inizio della sceneggiata, il Poliziotto Buono se ne sta in disparte. Poi, a poco a poco, inizia a intromettersi, cercando di moderare la rabbia del collega: «Calmati, Frank». L’altro ribatte inviperito: «Mi dici di calmarmi, amico? Ma se questo spudorato bastardo mi sta mentendo proprio in faccia!». Poco dopo, il Poliziotto Buono interviene nuovamente in difesa dell’interrogato: «Non te la prendere,
non vedi che è solo un ragazzo...». Queste parole, sebbene non pro-ferite in forma di appoggio convinto, suonano come musica per le orecchie del prigioniero in confronto ai ruggiti ferini del Poliziotto Cattivo. Ma quest’ultimo non si lascia intenerire: «Un ragazzo? Non è che un dannato sacco di immondizia, e ti dirò di più: è maggiorenne, e questo è quanto mi basta per spedire le sue chiappe in una cella così buia che dovranno usare una torcia per venire a cercarlo!».
A questo punto, il Poliziotto Buono comincia a rivolgersi direttamente al giovane, chiamandolo per nome e cercando di fargli vedere gli aspetti positivi del suo caso: «È una fortuna, Kenny, che tu non abbia ferito nessuno e che non fossi armato. Al processo ne terranno conto». Se il Poliziotto Cattivo persiste nelle sue ingiurie, il Poliziotto Buono lo allontana con una scusa (magari dandogli i soldi per andare a prendere un caffè per tutti e tre) e ne approfitta per mettersi totalmente dalla parte dell’accusato: «Okay, amico, mi sembra chiaro che tu non piaci al mio collega, ed è vero che la Procura tratta duramente chi non collabora: ti aspetterebbero cinque anni di galera. Io non voglio che ti succeda questo, amico: se adesso ammetti di aver fatto tu quella rapina, prenderò a cuore il tuo caso e metterò una parola buona presso l’ufficio del Procuratore. Se ci lavoriamo insieme, possiamo ridurre quei cinque anni a due, magari uno. Fai un favore a tutti e due, Kenny: dimmi cos’è successo e cerchiamo di uscirne fuori insieme, da questa faccenda». Spesso e volentieri, segue una piena confessione.
Il trucco funziona per varie ragioni: la minaccia di una pesante condanna agitata subito dal Poliziotto Cattivo, il principio di contrasto percettivo, per cui in confronto a lui il Poliziotto Buono sembra un angelo, la regola di reciprocità messa in moto dai suoi interventi a favore del fermato.
Ma la ragione principale è per il sospettato l’idea di avere qualcuno dalla sua parte, qualcuno che si preoccupa della sua sorte e che vuoi collaborare con lui. Una persona così è quasi sempre vista con favore, ma in una situazione tanto critica diventa facilmente un salvatore (e un confessore).
Non di rado, i titolari di rubriche delle previsioni meteorologiche in TV si trovano di fronte ad esperienze tutt’altro che piacevoli: vengono minacciati o addirittura aggrediti dalle persone più impensabili, le quali li incolpano della pioggia, della neve e della grandine che assillano la loro regione o ne distruggono i raccolti. I malcapitati possono magari affannarsi a spiegare che le previsioni a lungo termine sono soggette ad un ampio margine di incertezza, o protestare di limitarsi a riferire informazioni elaborate dal computer, ma invano: è la loro faccia che la gente vede in TV, pertanto devono essere loro i responsabili. Ecco cos’hanno dichiarato in proposito alcuni dei suddetti meteorologi, intervistati dalla Associated Press:
«Un tizio mi telefonò per dirmi che, se fosse nevicato per Natale, non avrei vissuto abbastanza per vedere l’anno nuovo».
«Mi trovavo in un bar quando un agricoltore grande e grosso, che evidentemente aveva bevuto un po’ troppo, si avvicinò puntando minacciosamente il dito contro di me: “Tu sei quello che ha mandato il tornado che ha distrutto la mia casa... Voglio staccarti la testa con queste stesse mani! “. Replicai: “i. vero, l’ho mandato io quel tornado, e non solo: gliene manderò anche un altro, se non mi lascia in pace ».
«Un’anziana signora, che mi aveva riconosciuto alla guida della mia macchina, iniziò a colpirmi il parabrezza con l’ombrello, gridando che tutta quella pioggia era colpa mia».
Una di queste persone, che teneva una rubrica meteorologica in una TV privata, si decise infine a contattarmi, tramite il Dipartimento di Psicologia dell’Università, per chiedere lumi su quella che per lui era diventata una vera e propria esasperante persecuzione. Gli detti un appuntamento al mio studio, dove cercai di spiegargli che era vittima di una risposta automatica che le persone hanno da sempre verso le cose che percepiscono come tra loro collegate. Gli esempi sono moltissimi, ma mi parve che il più istruttivo per lui fosse quello dei messi imperiali nell’antica Persia: se si presentavano al palazzo con la notizia di una vittoria erano trattati da eroi, ma se annunciavano una sconfitta li giustiziavano su due piedi.
Da una parte volevo che capisse che era vittima di un meccanismo universale, espresso da Shakespeare con una battuta efficacissima: «La natura delle cattive notizie contagia chi le dà». C’è una tendenza naturale a provare antipatia per chi ci dà un’informazione spiacevole, anche se non ne è la causa: basta la semplice associazione a stimolare questa risposta. Dall’altra, speravo che si consolasse paragonando la sua sorte a quella dei messaggeri persiani e mi sembra di esserci riuscito, perché uscendo mi disse: «Beh, in fondo ora penso che mi posso accontentare. Capisce, lavoro a Phoenix dove c’è il sole trecento giorni l’anno: pensi un po’ se fossi su a Nord».
Quest’ultima frase rivela che il nostro aveva capito più di quanto avevo spiegato: essere associato alla cattiva stagione ha un effetto negativo, ma sull’altro piatto della bilancia sta il fatto che l’associazione con la bella stagione rende popolari. Infatti il principio di associazione ha un carattere generale, che regola i collegamenti sia negativi che positivi.
Nella nostra società sembra che a insegnarci come funzioni l’associazione negativa siano principalmente le mamme: chi non ricorda come ci mettevano sempre in guardia di non giocare con i ragazzacci da strada, dicendo che, anche se non facevamo nulla di male, agli occhi del vicinato saremmo stati giudicati in base alle nostre compagnie. Era una lezione sul lato negativo del principio di associazione, una lezione sostanzialmente esatta: è vero che la gente suppone che si abbia lo stesso carattere degli amici.
Quanto alle associazioni positive, sono i professionisti della persuasione a farci lezione, cercando sistematicamente di collegare se stessi o i loro prodotti alle cose che ci piacciono. Così, le belle ragazze che compaiono dovunque nella pubblicità sono lì per prestare al prodotto i propri tratti positivi, bellezza e desiderabilità. L’efficacia del procedimento ha avuto anche verifiche sperimentali: in una ricerca, i soggetti (maschi) attribuivano alla stessa auto un prezzo, una velocità, un’attrattiva maggiore quando nella foto compariva una modella seducente. Interrogati in seguito, rifiutavano di credere che la sua presenza avesse influenzato il loro giudizio sull’automobile.
Dato che il principio di associazione funziona così bene e in maniera così inconsapevole, l’industria si affretta a collegare i suoi prodotti con le mode culturali in corso. Nei giorni della prima spedizione sulla Luna, qualunque cosa, dalle bevande della prima colazione ai deodoranti, veniva messa in vendita con qualche allusione alle imprese spaziali. Negli anni delle Olimpiadi, veniamo informati esattamente su quali sono i prodotti “ufficiali” in dotazione alla nostra rappresentativa olimpionica. Negli anni ‘70, quando la parola magica era “ritorno alla natura”, tutti cercavano di sfruttarla, a volte con risultati grotteschi: “Un sistema naturale per cambiare colore ai capelli”, suonava una pubblicità televisiva.
Collegare ai prodotti commerciali alcune celebrità è un altro modo di utilizzare il principio di associazione. Così atleti famosi e stelle dello spettacolo sono in grado di prestare la loro desiderabilità agli oggetti cui si lasciano associare. L’industria da sempre ha pagato a caro prezzo queste connessioni privilegiate, ma di recente anche i politici si sono accorti della loro importanza nel richiamare l’attenzione degli elettori. Se questa può essere una novità, non lo è però lo sforzo degli uomini politici di sfruttare in altri modi il principio di associazione. L’associazione più tipica e astuta, fra le tante che i politici cercano di istituire con i più diversi valori positivi (la tradizione, la patria, la famiglia, ecc.) è quella col cibo. È tradizione che la Casa Bianca, quando vuole vincere le resistenze dei parlamentari a una sua iniziativa, li inviti a colazione o a pranzo, così come la raccolta di fondi per le campagne elettorali avviene regolarmente in occasione di banchetti (e, si noti, sempre durante o dopo, mai prima). I vantaggi sono diversi, fra cui l’intervento della regola di reciprocità, ma il più sottile forse è quello scoperto da Gregory Razran negli anni ‘30.
Usando quella che chiamava “tecnica dello spuntino”, questo psicologo ha dimostrato che i soggetti sono più favorevoli alle cose e persone presentate loro mentre stanno mangiando. Nell’esempio che ci riguarda più da vicino, si trattava di alcune affermazioni politiche che venivano presentate ai soggetti una prima e poi una seconda volta: è risultato che alla fine il giudizio era migliorato solo per quelle
affermazioni che la seconda volta erano comparse insieme col cibo. E il cambiamento era del tutto inconsapevole, dato che i soggetti non ricordavano affatto quali avevano letto mentre stavano mangiando.
Per capire da dove fosse venuta a Razran questa idea apparentemente bizzarra, bisogna sapere che Razran è stato uno dei primi traduttori in inglese della letteratura psicologica sovietica, che presentava allora quasi esclusivamente lavori consacrati al principio di associazione e dominati dalle idee di Pavlov.
Ivan Pavlov era un grande fisiologo (ha ottenuto il Nobel per le sue ricerche sul sistema digestivo), ma il suo esperimento più importante, di una semplicità mirabile, è quello sui riflessi condizionati. Dimostrò infatti che la risposta riflessa di un animale al cibo (salivazione) può essere indirizzata a uno stimolo del tutto irrilevante (un campanello) semplicemente collegando le due cose: se la presentazione del cibo al cane era sempre accompagnata dal suono del campanello, ben presto l’animale cominciava a salivare in risposta al suono anche in assenza di cibo.
Dall’esperimento classico di Pavlov alla tecnica dello spuntino di Razran il passo è breve. Evidentemente, le reazioni normali al cibo si possono trasferire ad altre cose attraverso il processo associativo. L’idea di Razran fu che tra le normali risposte al cibo, come la salivazione, c’è anche una generale piacevolezza: da qui la possibilità di condizionare una reazione positiva a qualunque stimolo che venga associato strettamente al buon cibo. È chiaro che l’idea pubblicitaria di associare ai prodotti reclamizzati le più svariate cose desiderabili si fonda sullo stesso principio.
Cialdini Robert, “Le armi della persuasione”, Giunti, pag. 153
Individui con un vizio occulto di personalità: un cattivo concetto di sé. Nel profondo c’è un senso di scarso valore personale che li spinge a cercar prestigio non nelle proprie realizzazioni, ma associandosi a quelle degli altri. Queste persone possono essere divario genere: dal tipo che fa cadere continuamente nella conversazione i nomi delle sue conoscenze, alla ragazzina che corre dietro ai complessi rock e concede con grande liberalità i suoi favori sessuali, in cambio del diritto di raccontare alle amiche di essere stata una volta “con” questo o quel cantante. Qualunque forma prenda, il comportamento di questi individui ha un aspetto comune: l’idea piuttosto deprimente di una realizzazione che può venire solo dal di fuori, mai da se stessi.
C’è poi chi, invece di gonfiare i propri legami visibili con persone di successo, cerca di gonfiare il successo di persone cui è visibilmente legato. L’esempio più chiaro è la figura famigerata della “madre della diva”, che comincia a spingere fin da piccola la bambina su qualunque palcoscenico o teatro di prosa, per assicurarle un futuro di stella. Nel 1991 a Davenport, Iowa, un’ostetrica interruppe il servizio prestato a tre mogli di funzionari scolastici, adducendo come motivo la Scarsa valorizzazione del proprio figlio all’interno della squadra scolastica di basket Una delle tre donne era incinta di otto mesi. Un altro esempio è la donna ambiziosa che spinge il marito a far carriera, fenomeno tipico di molte professioni, come quella di medico. Lo sa bene John Pekkanen, che ha pubblicato un elenco dei migliori medici americani ed è stato subissato dalle proteste non degli esclusi, generalmente, ma delle loro mogli. Una di queste lettere illustra molto bene fino a che punto il principio di associazione domina il pensiero di queste persone: la moglie infuriata accludeva, come prova che il marito meritava di entrare nella lista, una foto che lo ritraeva con un popolare personaggio televisivo.
COME DIRE DI NO
Poiché la simpatia può essere accresciuta in tanti modi, paradossalmente il discorso sulle difese verso chi cerca di usare su di noi a proprio vantaggio tale regola non può essere che breve. Sarebbe inutile costruire una miriade di controtattiche: le vie sono troppe per poter essere bloccate efficacemente con una strategia del colpo su colpo. Non solo, ma è dimostrato che i diversi fattori che entrano in gioco nella simpatia (bellezza, familiarità, associazione) agiscono inconsapevolmente: improbabile dunque che le nostre contromanovre possano essere tempestive.
Abbiamo invece bisogno di un metodo generale, applicabile a uno qualunque dei fattori che possono generare simpatia, per neutralizzarne gli effetti indesiderati ai fini della decisione da prendere sulla richiesta che ci viene fatta. Il segreto dell’efficacia sta forse nei tempi: invece di sforzarsi di riconoscere e prevenire l’azione di quei fattori, è forse consigliabile lasciarli agire e concentrare la nostra attenzione sul loro effetto. In altre parole, il momento di difendersi viene quando ci accorgiamo che, per una ragione qualsiasi, il venditore (o propagandista, attivista, persuasore in genere) che ci sta davanti ci piace più di quanto si sarebbe potuto prevedere.
Concentrando l’attenzione sugli effetti anziché sulle cause, evitiamo il compito laborioso, quasi impossibile, di riconoscere ed eludere tutte le possibili influenze psicologiche da cui può nascere una reazione di simpatia. Dobbiamo invece essere attenti all’unica cosa che conta nel rapporto con un professionista della persuasione: la sensazione che abbia suscitato in noi una simpatia più rapida e profonda di quanto ci saremmo aspettati. Notato questo, possiamo sospettare che l’altro stia usando una tattica per piacerci e ottenere più facilmente il nostro assenso: allora si possono prendere le necessarie contromisure. Si noti che la strategia che suggerisco prende in prestito molto da quello stile apparentemente arrendevole, da lotta giapponese, che tanto piace agli specialisti della persuasione: non cerchiamo di bloccare l’influenza dei fattori che possono causare simpatia, ma li lasciamo agire e poi sfruttiamo la loro forza nella manovra di difesa.
Supponiamo, per esempio, di trovarci a contrattare l’acquisto di un’auto con un abile venditore. Dopo qualche chiacchiera e un po’ di trattative, si arriva al momento della decisione. Prima di concludere, è importante che ci chiediamo: «Nella mezz’ora da che lo conosco, questo individuo ha finito per piacermi più di quanto avrei mai creduto?». Se la risposta è affermativa, forse ci verrà da riflettere su come si è comportato in questo breve tempo, per capire che cos’ha fatto per piacerci: ci ricorderemo allora che magari ci ha offerto il caffè, ci ha fatto i complimenti per la nostra scelta di colori e accessori, ci ha fatto ridere e ha collaborato con noi per ottenere condizioni migliori dal direttore della concessionaria.
Ma questa rassegna dei fatti, benché istruttiva, non è indispensabile per metterci al riparo dagli effetti della regola di simpatia. Una volta scoperto che il venditore ci piace più di quanto prevedibile nelle circostanze specifiche, basta questo a permetterci di reagire. Una reazione possibile sarebbe ribaltare il processo e prendere in antipatia il nostro interlocutore, ma forse non sarebbe giusto, né utile ai nostri interessi: dopo tutto esistono persone particolarmente piacevoli e a nessuno verrebbe in mente di escluderle dai propri rapporti di affari.
La reazione che suggerisco è molto diversa. La risposta affermativa a quella domanda dev’essere il segnale per una semplice e rapida contromanovra: separare mentalmente il venditore dall’auto che sta cercando di vendere. A questo punto è fondamentale ricordarsi che quella che ci portiamo via è la macchina, non il venditore, e che le belle qualità di quest’ultimo sono del tutto irrilevanti ai fini dell’acquisto.
La risposta corretta è quindi uno sforzo consapevole nel concentrare l’attenzione esclusivamente sui vantaggi e svantaggi dell’affare che ci si propone. È sempre buona norma separare i nostri sentimenti verso la persona che ci consiglia una cosa dalla cosa in sé. Purtroppo, una volta immersi in un contatto personale, sia pur breve, la distinzione è facile dimenticarla e i più grossi errori si verificano quando la persona che ci chiede un assenso ci piace molto. È per questo che è tanto importante stare in guardia, pronti a cogliere ogni eventuale eccesso di simpatia: accorgersene può servire appunto a ricordarci che dobbiamo separare i meriti della persona da quelli della cosa, basando la nostra decisione solo su questi ultimi.
Cialdini Robert, “Le armi della persuasione”, Giunti, pag. 161